新形势下国有大型建企高质量做好市场营销的五大实践路径

admin · 发表于 2023-10-12 09:10:24

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企业平稳运行、管理提升、行业地位、资源维系、价值创作发明、员工幸福等都需要连结一定体量的营销规模,企业提质增效、财富积累、动能转换、转型升级、品牌塑造、可延续发展等都需要确保到手的订单质量。于建筑企业而言，市场营销居于 “龙头”地位，是跑好高质量发展的“第一棒”。当前，党的二十大述说提出的新论断新战略新要求，内外部环境显现的新形势新机遇新挑战，国家加快推动经济高质量发展出台的新政策新举措新法子，新一轮科技革命催生的新技术新材料新财产，这些都对建筑企业市场营销工作提出了新的更高要求。国有大型建筑企业集团面对新形势新任务新要求，首要是高高扛起市场营销“龙头”，关键是高质量做好市场营销工作。
01
市场营销亟待解决的突出问题

从现实来看，国有大型建筑企业集团经过市场浪潮的洗礼，普遍高度重视市场营销工作，拥有成熟的营销体系、强大的营销能力和闪亮的营销业绩，有力支撑了企业发展壮大。可是，国有大型建筑企业集团市场营销方面依旧存在一些突出问题与不足。

一是市场化水平不高，营销资源市场化配置不足，各层级营销机构参差交错、叠床架屋，部分区域营销机构过密但高端资源缺乏。

二是商业模式守旧，各业务板块协同意识不强，全财产链优势发挥不敷充分，对商业模式的迭代升级缺乏前瞻性思考和全局性谋划。

三是立异驱动乏力，技术立异对企业发展引领力、驱动力不足，企业传统优势技术壁垒逐渐被打破，市场营销中被迫陷入“低水平竞争”，有时为中标而中标，获取的项目先天缺陷、质量欠佳。

四是市场分布较散，属地化深耕有待加强，缺乏稳定的优质任务来源。问题是营销管理提升的起点，是营销工作改进的方向。国有大型建筑企业集团必须坚持问题导向、目标导向、结果导向，采纳有力举措，补强短板弱项，不竭提升市场营销工作质量。

02
高质量做好市场营销的实践路径

正确措置质量数量关系，质量优先考量市场营销工作。

当前，面对国内国际环境深刻转变、建筑行业市场转变、企业自身营销发展实际，都需要我们综合考量、正确措置营销工作的量与质关系，全力以赴抢抓优质市场。企业平稳运行、管理提升、行业地位、资源维系、价值创作发明、员工幸福等都需要连结一定体量的营销规模，企业提质增效、财富积累、动能转换、转型升级、品牌塑造、可延续发展等都需要确保到手的订单质量。“数量是基础、质量是根本”，没有一定的规模企业很难发展和存续，没有高质量发展企业难以打造“百年老店”、基业长青，二者相互统一、相互增进，需要辩证看待、全面掌控。因此，必须树牢“有质量的数量才是高质量”的营销理念，做到“量质并举、量质双升”，进而实现“质的有效提升和量的合理增长”。

在具体实践中，要连结高度自觉的战略定力，坚持高质量发展导向，有所选择、有所放弃，有所作为、有所不为。一方面，对好项目要应投尽投、应揽尽揽；另一方面，对差项目要坚决放弃，切忌饥不择食、饮鸩止渴。

精研市场强化营销策略，有的放矢抢抓优质市场任务。

要紧跟时代办法，积极适应市场转变，恪守市场价值规律、供求规律和竞争规律，抓住重点做好市场营销工作。

一是要围绕重大战略谋篇结构抓营销。要有“春江水暖鸭先知”的敏锐，紧紧围绕党的二十大述说中关于着力推动高质量发展的系列重大战略摆设，主动对接交通强国、制造强国、质量强国、网络强国、数字中国等国家战略建设要求，主动对接区域协调发展战略、区域重大战略、主体功能区战略、新型城镇化战略和“一带一路”倡议沿线国家，瞄准中央财务预算、政府专项债投向重点领域，做好营销工作谋篇结构。

二是要围绕重点区域深耕细作抓营销。把营销重点、有限资源投向经济发达地区，到品位好的矿区“挖矿”，到含金量高的处所“淘金”，到鱼多鱼大鱼肥的处所“垂钓”，深耕经济活跃度高、GDP规模大、基建项目投入大的处所，推动企业营销要素向这些处所聚集，迅速打开属地营销局面。

三是要围绕重要客户用心用情抓营销。紧盯国家、处所和大客户投资规模和重点工程项目清单筛选项目、精选项目、优选项目，加强高层对接，用心用情营销，开展深度战略合作，构建发展命运共同体，扩大高端资源“朋友圈”，形成优质核心“客户群”，追求大客户营销成效。四是要围绕重大项目强攻善为抓营销。树立拿大项目的雄心壮志，锻造拿大项目的本领优势，集中优势资源攻坚重大项目，努力提高大项目占比，尽可能多地落地一批影响力大、含金量高的大体量项目，取得实实在在的营销业绩。

全力做强做优做大主业，放眼久远拓展业务发展空间。

当前，在国家拉动经济的工具栏中，基建投资仍将“唱主角”，基建新兴业务成为“加速器”。要聚焦主责主业，前瞻未来趋势，结构增量市场，拓展发展空间。

一是要加快补齐资源要素短板。国有大型建筑企业集团在持久营销发展中积累了大量资源要素，包含在资质、业绩、品牌等方面“有基础”，在资金、技术、装备、人才等方面“有保障”，在关系、劳务、分包、合作等方面“有积累”。在此基础上，资源要素要从“三有”向“三优”转变，特别是要培育形成一多量与企业形成利益共同体的外协队伍，为在传统领域拓宽“护城河”，在新兴领域锻造“攻城锤”提供资源保障。

二是要加大财产转型升级力度。根据潜在市场规模和行业平均利润率明确主攻方向，动态调控优化业务结构，根据自身资源天赋，延续巩固拓展传统市场领先地位，加快进军新兴基建市场，下好企业高质量发展、可延续发展“先手棋”。

三是要加大海外市场开拓力度。国际业务是对国内市场的有效弥补，海外市场前景广阔、大有可为。努力抓住疫情后国际市场复苏需求和“一带一路”倡议获得广泛认可的有利条件，加强查询拜访研究和探索实践，优化顶层设计、资源配置和营销结构，系统构建海外发展战略、营销体系和业务领域，为全球基础设施互联互通贡献更多“中国智慧”“中国方案”“中国力量”。

四是要加大滚动营销发展力度。诚信履约是决胜市场的要义，干好项目才能更好获取项目。提升项目管理水平和创效创誉能力是企业的核心竞争力所在，是企业实现滚动发展、高质量发展的强大硬支撑。要坚持营销、生产“两手抓两手硬两增进”，全面提升项目建管能力和水平，坚决守住项目建设平安质量环保底线，依托干好在建项目做好核心客户日常关系维护，真正做到“干一个项目、树一座丰碑、交一方朋友、拓一片市场”。

着力深化营销改革立异，唯实唯效延续增强动力活力。

历史和实践反复警示我们，因循守旧就要落后挨打，改革立异才能永立潮头。必须准确识变、科学应变、主动求变，通过有效的改革立异，增强营销动力，激发营销活力，厚植营销优势。

一是要加强协同机制改革。延续优化各层级市场主体及其项目部营销职能，巩固全财产链和多元业务优势，充分挖掘各板块资源潜在营销优势，重点加强行业“一揽子”方案提供能力，构建上下贯彻、左右协同、立体推进的大营销格局，形成“一盘棋”营销合力、“集团化”整体优势。强化各层级市场主体竞争主责意识，根据自身资源天赋重塑市场营销架构，全面发育自主营销能力，着力打造核心竞争主体，发挥营销生产一体化优势。

二是要加强投资体系改革。要严控投资业务主体数量，科学设置投资公司体系架构、员工规模、业务范围，坚决防止投资公司野蛮生长、同质化竞争。投资业务要坚持“量入为出”，在科学测定投资能力基础上确定投资预算，严把投资风险关，严禁超出财务承受能力的投资行动，确保投资平安有效、收益达到预期。

三是要加强商业模式立异。围绕产品服务开展模式立异，有效发挥全财产链和业务多元综合优势，深挖客户痛点、探寻市场需求，供给受市场青睐的产品、服务和解决方案；围绕外部资源开展模式立异，利用大数据、信息化手段，打造新型商业模式；运用现代数字技术，赋能企业数字化转型、智能化升级、绿色化发展，不竭塑造新业态、新动能、新优势。

四是要加强激励机制立异。着力优化营销业绩考核体系，不竭完善以实绩为导向的营销评价和奖惩制度，充分发挥考核“指挥棒”作用。优化薪酬分配体系，收入待遇要向营销系统、特别是一线营销人员倾斜，营销系统人均收入要显著高于本企业人均收入，一线营销机构人员收入要显著高于企业本部同职级员工收入，有力吸引更多优秀人才投身营销工作，确保营销工作有魅力、营销队伍有活力、营销人员有动力。

充分发挥党建引领作用，依法合规开创市场营销事业。

全面从严治党、全面依法治国，要求必须全面依法治企、全面依法营销。要全面强化依法合规营销意识，牢牢守住营销工作红线底线，以高质量党建引领保障高质量营销，切实把党建优势转化成营销工作胜势。

一是要深化党建营销工作融合。强化党的立异理论武装，学深悟透用好习近平新时代中国特色社会主义思想，积极在习近平总书记的重要思想、重要论述、重要指示中找方向、找路径、找谜底，积极在党中央重大决策摆设、国家重大战略结构中走前列、作榜样。各级党组织要围绕中心、服务大局，广泛开展以市场营销为主题的党员建功立业活动，推动“党建+营销”深度融合，为营销工作营造良好氛围、创作发明需要条件。

二是要深化营销领域合规建设。着力压实各级党组织主体责任，强化营销系统合规体系建设，锻造依法治企、合规营销长效机制,强化依法营销、合规营销意识，强化“法治企业、合规企业”建设。密切关注、审慎应对大国博弈、局部冲突对“一带一路”建设可能造成的影响，精准排查防控各类营销风险，守住不发生重大营销风险的底线。

三是要深化营销纪律作风建设。深入推进营销廉洁文化建设，强化营销系统纪律作风建设，加强营销作风全方位管理和经常性监督，教育引导营销系统干部员工树牢正确的政绩观、业绩观、价值观，妥善措置好依法合规与高质量营销之间的关系，严格遵守纪律作风建设有关规定，用真诚、实力、信誉和品牌赢得客户信任、市场青睐、政府支持、社会尊重。

综上所述，市场营销工作是一项复杂而艰巨的系统性工程，需要正视存在的问题与不足，解放思想、与时俱进、锐意进取，正确措置质量与数量的关系，在强化营销策略、聚焦主责主业、深化改革立异、加强党建引领、抢抓优质任务、拓展发展空间等方面下功夫，全力做好高质量市场营销，进而以高质量营销支撑企业高质量发展。

内容来源|《施工企业管理》作者：王辉（中国中铁股份有限公司）。仅供交流分享，不代表本公众号立场和对其真实性负责。如涉及文章版权问题，请与我们联系，我们将于第一时间协商版权问题或删除内容！

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