上海家具展开创人王明亮:转型之路是非常痛苦的,我们一定要有定力

风来时狂放 · 发表于 2020-6-27 07:38:48

家具在线·新栏目「大咖说」

本期特邀嘉宾

上海家具展开创人、博华国际展览有限公司董事

王明亮

带来《上海家具展与浙江家具企业共谋财产提升》
主题分享
核心导读

上周五，王明亮先生受邀加入浙江省家具协会举办的2018年会，发表了《上海家具展与浙江家具企业共谋财产提升》主题演讲。

回顾了上海家具展与浙江家具共同长大的20年历史，分析了浙江家具的财产优势，同时指出在环保、劳动力红利消失，互联网冲击的大布景下，包含浙江家具在内的整个中国家具财产面临着转型升级的挑战、机遇，以及如何转型的若干方法论。

1

中国家具业的转型之路

浙江家具要有所担负

1997年浙江省家具协会第一次组团加入上海家具展，使家具展从1995年的3000平方米增长到1997年的30000平方米。从1997-2001年，是浙江家具在国内市场增长的比较重要的时间段。

2001年开始，上海家具展转型出口导向。应该说90年代初的时候，浙江省家具出口非常少，通过2001年转型，中国家具出口500多亿美金，其中华东地区占50% 残山剩水，浙江家具又占华东地区最大比重。

2009年上海家具展以高端内销为契机再次转型，以及其后的的原创设计、财产引领、高端制造，浙江家具也在整个调剂中摸索、长大。

我觉得中国家具业的转型之路，浙江家具要有所担负。

最早的时候改革开放，中国家具业是港资台资企业转移到广东地区，引起整个行业的快速长大。

到了现如今，劳动力本钱提高，环境呵护要求更高，本钱提高了以后，我们怎么样提高效率?

谜底是：走品牌化、高附加值的道路。

巨匠说能不克不及再一次转移，把我们浙江省的工厂转移到更远的处所去，我觉得“财产转移”这种模式可能就不会再回来了。最近，我自己在身体力行，在如东购置了40亩土地，要盖30000平方米的工厂，本地各项规定一个又一个，难度非常高，没有六千万、七千万的投资，根本拿不下。什么意思呢？

我觉得我们浙江省的家具企业要把根留在浙江，把根留住就必须提升效率，走品牌化的道路。

2

提升效率

打造浙江品牌家具大省的一张名片

走品牌化的道路其实是很难的，转型之路是非常痛苦的，所以我们一定要有定力。所谓定力，就是品牌的长大可能三五年、七八年、十来年，这是一个渐进的过程。

曾经在米兰家具展50年的时候，大体是十年以前吧，我问主办单位说，五十年前加入你们展览会的，今天还有多少？他说大体只有七八家。

意大利家具财产的历史是一面镜子。所以我们现在面临的也是一个重新洗牌时代，要有定力和久远发展观念，要有品牌。没有品牌的企业是比较累的，所以我想巨匠应该要有一个久远的发展规划，共同打造一张浙江高端品牌家具的名片。

中国现在的家具业面临一个重大结构性的问题，什么样的结构性的问题呢？

我们几乎所有的家具企业是大而全，小而全，五金自己做，软包自己做，实木自己做，金属自己做，塑料自己做，亚克力自己做，什么都自己做。这样以来，本钱会很高，周期也很长。

其实浙江是很有条件成为一个专业化分工最好的家居财产基地的。上礼拜，海宁市杨副市长来造访，谈到跟博华要有专业的合作。我就讲到海宁的资源，海宁的家纺，海宁的皮革，海宁的金编，还有海宁的金属加工，这些资源其实就在我们杭州，温州，宁波，我们浙江省家具企业的这边，能不克不及痛并思痛，现在是一个时机了。

我们要走专业化的道路，例如说，硬件。还有一些软的，如设计、原创设计。中国美院就在杭州，中国美院有色彩研究所，杭州还有北斗星色彩研究所。今年我们上海家具展第一年推超卓彩流行趋势，色彩风格。其实这其实不但仅是一个外观设计，外观设计是很容易的，可是外观设计到打样，再到产品是一个很痛苦的过程。

我今天跟巨匠讲，我是一个展览人，做了四十年展览，其实我也是一个家具人。我从进口家具开始，现在在做自己的品牌。做品牌必须要忠于原创，必须要有专业化的分工。

没有专业化的分工，我们中国家具业，我们浙江家具业的品牌化、高端制造将会困难重重，这是我个人的的一些体验。

3

销售模式的倾覆

其实我们今天面临一个重大的课题，是下一步怎么走。刚才浙江家协的理事长讲的是有两个点：一个点是家具业还在整体上升中；可是，我们家具企业的利润在下降，而且降幅还不小。家具作为一个耐用消费品，由于房地产市场的饱和，像过去30年那样的延续增漫空间已经不在了,而且不再可能回归。

那么如今我们的痛点在哪里？在于家具产品的市场订价模式，严重背离市场规律。一套沙发动辄几万，多则十几万、二十几，因为这个价格是出厂价的2.5-3倍。过去这个价格市场还可以接受，而在互联网时代，困难就来了。

为什么互联网影响这么大，因为我们传统运营模式存在重大问题。这个问题怎么解决？我最近一直在反思，中国家具业过去三十年的快速增长，是因为我们市场的快速增长，是因为大卖场为家具业提供了一个非常好的展示空间。我们的采购和消费，都是通过大卖场进行的。后来天猫、京东这些大型线上卖场，切割了传统大卖场的销售份额。

可是现在京东也好，天猫也好，其实对于工厂来说也很难拿到订单。为什么呢？你要拿到订单，一定要大量投广告进去，放在主页。你不投广告，就等于进入到现在的大卖场，空旷无人，没有买家，没有销售。

这个销售模式的问题，其实市场已经在自发地在做调剂，这里有我做的一些功课，这里是两张app。巨匠看头条的话，可能会经常看到，就是在app上做广告，在app上下订单，可能还会有一些线下的实体店。这是另外一家，你想要的创意时尚家具，这里都能找到，用app来做营销，这是一种方式，至少有很多人在测验考试。

这个是我们的小程序，第一页是首页，第二页有产品，有规格，第三页可以去下订单去购买。固然现在还没开始正式做，价现在定不出来。这个价格不敢定，是三倍、2.5倍，还是2倍，还是1.8倍？前两天我和腾讯上海地区的老总聊，他说小程序引用在零售上面，这个不难，技术上很容易上手。

这是我九月份家具展览会的一个大型广告，看到“欢迎店中店加盟，欢迎设计师加盟”，为什么呢？

因为现在大卖场，做坐商没有客户上门，所以你必须做行商。行商是什么人，设计师可以做行商，不要在台面底下给设计师多少回扣，给他出厂价基础上的差价。

店中店也一样，什么意思？

我100平方米开一家店，效果就相当于你在一个城市开一家200-300平方米的总经销商店面。也就是说，可以在同一个城市开店中店，如果开五家店加起来就是500平方米。我自己也是刚刚开始实践。这是运用小程序和设计师、店中店变坐商为行商的一些模式。

以吱音为例。吱音在百货商场开店了，在北京向阳大悦城开出了北京的第三家店，对于吱音，有一些分歧的议论，有些说是吹得好，有些说是真的做的不错。反正现在的新零售，各种各样的新手段都在测验考试。

上海家具展也希望在新零售上给巨匠做出一些分歧的举措。明年将会推出一个采购通，为300家企业推出 B2B2C的采购平台，推动厂家直销给项目设计师，业主。人家带项目来采购家具，为什么不给他个好价格呢。消费者来买20万的家具，为什么不成以给一个折扣呢？

我们博华在古镇有个灯博会，古镇的卖场，你要买一件他不卖，要买就要买六件或半打，价格会是个很好的价格，买的多价格就更低。我们明年会推落发具采购通，英文叫 EZBUY,这是一种方式。

总的来说呢，二十多年来，浙江家具与上海家具展同步发展，与时俱进，携手共进。未来，上海家具展将一如既往，为浙江家具企业和品牌的提升，提供便当。

最后，用一句话介绍上海家具展：2019年展位已经销售完毕，我们正在做最后的调剂。为什么上海家具展会这么火爆，请巨匠看一段录像。

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2018 上海家具展

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